Technologie

Récemment, TechTarget a eu l’occasion d’échanger avec des ⁣responsables du marketing partenaire, notamment Angela Motiani (Responsable⁢ de la génération de ‍demande chez Klaviyo), Kristina Onyon (Directrice du marketing partenaire chez Cloudflare) et Rachna ⁣Gupta (VP Marketing⁤ chez⁢ HashiCorp), pour discuter ‌de la thématique ⁣: ‌ Construire un‍ pipeline partenaire : Comment‌ générer de ​la⁢ demande avec et‍ à travers les partenaires.

Cette conversation a révélé une multitude de stratégies que les ‍spécialistes du marketing partenaire peuvent utiliser pour aider⁣ leurs⁢ partenaires à‌ réussir dans⁢ la⁣ génération ⁤de demande et ⁣le développement de leur⁤ pipeline. Voici ​dix ‍pratiques essentielles ⁤que les responsables ‍marketing‍ devraient envisager dans‌ leurs stratégies ​de génération de demande avec ​leurs‌ partenaires.

1. Considérez​ les⁣ partenaires comme‍ une extension ‌de vos équipes marketing et commerciales.

Il est bien connu⁣ que les taux ‍de conclusion ‌sont‌ souvent plus élevés lorsque les clients ont la possibilité​ d’opter pour une solution multi-partenaires. Soutenir le succès des partenaires​ est une évidence : ⁢lorsque⁤ vos​ partenaires réussissent, vous réussissez également.

Les partenaires jouent un rôle⁤ crucial dans les équipes de vente‌ et de⁢ marketing de toute⁤ organisation. Kristina souligne​ ce point ⁤: « Impliquez les‌ partenaires pour créer une solution plus globale. Rencontrez-les là ‌où ils en sont et comprenez comment ils se positionnent sur le‍ marché… organisez des programmes de manière à ce que les‍ partenaires ne se contentent pas d’une action ponctuelle, mais les aident à entretenir des prospects sur le long ⁢terme. ⁢»

2. Exploitez les‍ données d’intention⁢ pour orienter vos stratégies marketing.

Lorsque⁢ les partenaires sont disposés ⁤à partager des données d’intention, ‌cela‍ peut devenir un outil précieux pour les stratégies marketing. Angela déclare : « Utilisez les données d’intention pour identifier ‌vos clients idéaux et comprendre ​vos audiences. » Elle soutient que ces données peuvent aider à découvrir les défis des clients, ​leurs préférences, les recherches sur les concurrents, et⁢ plus ⁤encore, ce qui permet​ de personnaliser les expériences.

Rachna‌ établit également un lien entre les données d’intention et les ⁣stratégies marketing personnalisées : « Un ⁤modèle standard ne fonctionnera ⁣pas. Des signaux d’intention associés ⁤à des messages non personnalisés, diffusés dans des milliers de contenus, ne vous apporteront pas un bon retour ⁤sur investissement. ‍» Elle⁣ affirme⁤ que du contenu réussi, personnalisé et associé aux bons outils,‍ aidera les partenaires à évoluer sur le long⁢ terme.

3. Clarifiez les propositions⁤ de valeur ‌et ‍adaptez-les à une clientèle unique.

« Vous ne pouvez pas commercialiser ce que vous ne comprenez pas, » souligne Rachna. « Ayez une proposition de valeur très claire – c’est⁣ le plus grand défi. » Des propositions de valeur efficaces ne le ‌sont que si elles sont centrées sur⁤ le client, en s’alignant sur les défis et les expériences spécifiques des ‍clients, et non simplement sur une liste ⁣des fonctionnalités​ d’une ‌solution.

4. Transformez les propositions de valeur en messages⁢ et positionnements puissants.

Les⁢ propositions de valeur ne sont pas utiles si⁣ elles‌ ne se traduisent pas en messages et en positionnements au sein des équipes​ partenaires. « Assurez-vous ⁤que ⁣le contenu que vous‍ développez est en collaboration avec votre⁢ propre équipe de marketing‍ produit. Vous n’avez pas besoin de travailler en silo. Utilisez les mêmes ⁤éléments que ceux que vous utilisez avec votre équipe de⁣ vente⁣ et étendez-les aux partenaires. ⁤Assurez-vous qu’ils comprennent la solution et où ils peuvent créer le plus de‍ valeur, » suggère Rachna.

5. ​Renforcez les messages grâce à une approche multi-partenaires.

« Les clients‌ cherchent ⁢toujours ⁢à résoudre des problèmes, et généralement, une seule solution‌ ne suffit pas. Travailler avec un écosystème et construire une histoire commune⁣ est quelque chose qui mérite d’être exploré, » ​déclare Rachna. En effet, les clients​ recherchent des solutions qui répondent à des problèmes spécifiques, et ils peuvent manquer de patience⁤ pour trouver plusieurs produits qui « corrigent ⁤» tout.

Rachna reconnaît également qu’une approche « trifecta » est essentielle : « Collaborez avec plusieurs partenaires. Impliquez les ‍clients dans le processus. ⁢Co-organisez des événements et invitez un client qui peut⁣ partager ‍son expérience. »

6. Utilisez des ⁣outils⁢ qui aideront les partenaires⁣ à réussir.

Angela, Rachna et Kristina s’accordent⁤ à ⁣dire ⁤qu’une pile technologique marketing standard est cruciale​ pour⁣ le succès. Cela se traduit généralement par trois plateformes‍ centrales : une plateforme d’automatisation marketing, un CRM et un PRM.

« ⁣Les outils doivent‌ vous ​autonomiser,​ vous ⁢ne⁣ devez pas les rendre autonomes, » souligne Rachna. ⁣Une infrastructure simple aidera les partenaires et les spécialistes ⁣du marketing partenaire à⁤ mesurer efficacement la performance.

7. Créez⁤ des connexions significatives et générez des leads grâce à des expériences entre pairs.

Kristina estime que pour atteindre des cadres supérieurs, une approche personnalisée est nécessaire. ⁤Elle suggère : « Développez du contenu de leadership éclairé qui positionne une​ marque. Assurez-vous que ce contenu est pertinent‌ pour les ‍dirigeants. »

Cela peut se faire à travers des ‌séances d’information ‌pour les dirigeants, des tables rondes et des programmes entre pairs, ce qui aide à distinguer les partenaires. Si les ⁤partenaires n’ont pas les moyens ou les outils pour ‍établir ce type de connexion, Rachna ⁤suggère de faire appel à ​un tiers comme TechTarget.

8. Exploitez intelligemment et efficacement les tactiques de campagne prêtes à l’emploi.

« Le marketing partenaire est complexe, » déclare Angela. « Cependant,‍ nous devons le rendre facile pour‌ les partenaires. Proposez des campagnes‍ préemballées qui sont simples à utiliser. Et n’oubliez pas l’adoption ‌des ⁣campagnes ! Considérez cela de manière⁢ holistique :‍ sensibilisation, engagement et génération de demande dans un⁣ même ‌espace. »

Tout comme une proposition de valeur et un message, les​ solutions co-marquées ⁤doivent être ⁣centrées sur le client et spécifiques aux solutions des partenaires. De⁢ nombreuses grandes entreprises offrent des campagnes‌ préemballées⁣ aux partenaires, ⁢mais la véritable valeur peut être produite lorsqu’elles sont personnalisables et spécifiques aux ‌solutions des partenaires. Les ⁣spécialistes du marketing‍ partenaire sont ‍dans une position unique⁢ pour aider ‌à habiliter les partenaires et les soutenir dans la meilleure⁢ façon de⁤ procéder. Kristina recommande : « Impliquez le partenaire pour créer ​une solution plus globale. Rencontrez-les là où ils en sont et comprenez ⁢comment ils se positionnent ⁣sur le marché. Soyez flexible et personnalisez. »

De plus, Angela soutient que l’IA devrait être intégrée dans ces‌ campagnes. « L’emballage est un point de ⁢départ‍ pour un partenaire. Utilisez ⁢l’IA à votre avantage. »

9. Élaborez‍ des plans de suivi​ qui ⁢préparent les‌ équipes partenaires à réussir.

Il peut être extrêmement difficile de coordonner le suivi ⁤entre les équipes. «​ Définir les ⁢SLA des parties prenantes‌ et les suivis de leads est crucial, »‍ affirme Angela. « Soyez​ clair sur l’endroit où les données seront stockées, qui peut y accéder et qui⁤ est responsable… Adoptez une approche par phases pour​ le suivi. » Être spécifique et stratégique concernant le suivi conduit presque toujours à ‌de meilleurs résultats.

10. Impliquez les partenaires de manière proactive dans votre approche⁢ des​ KPI.

Angela​ qualifie les approches KPI ⁣réussies de « délicates mais ⁢cruciales. » Le ‍succès doit être défini tôt et souvent. Ne suivez que les métriques qui‌ comptent. N’oubliez⁣ pas​ les métriques d’habilitation et‌ d’engagement. Après avoir suivi et surveillé les données, Angela suggère : « Examinez les données ‍sous tous les angles et optimisez. »

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