Aujourd’hui, les acheteurs de technologies préfèrent explorer et évaluer les solutions de manière autonome, en s’appuyant sur des avis de pairs, des webinaires, des événements en personne, des essais interactifs, du contenu fourni par les fournisseurs et les réseaux sociaux. Cette autonomie permet aux acheteurs d’approfondir les caractéristiques des produits, de comprendre les fonctionnalités et d’évaluer la proposition de valeur à leur propre rythme.
Bien que les outils et ressources d’auto-éducation soient des canaux précieux pour les acheteurs, ils ne peuvent pas remplacer les connaissances approfondies et les perspectives offertes par des experts. Pour élaborer une stratégie de contenu efficace, il est essentiel de rencontrer les acheteurs là où ils effectuent leurs recherches et de leur fournir une multitude d’opportunités d’auto-recherche à l’aide de contenus rédigés par des experts.
Les acheteurs sont capables de discerner le contenu superficiel et recherchent plutôt des informations techniques validées et impartiales qui répondent à leurs besoins d’achat spécifiques. Pour ces acheteurs, l’orientation d’experts est cruciale, ce qui a entraîné une augmentation significative de la dépendance aux sites et contenus d’analystes au cours de l’année écoulée (36 % d’augmentation par rapport à l’année précédente). Selon l’étude de consommation médiatique 2024 de TechTarget et de l’Enterprise Strategy Group (ESG), 60 % des répondants ont déclaré s’appuyer sur des sites et contenus d’analystes lors de la recherche de solutions technologiques potentielles, tandis que 59 % ont mentionné leur dépendance à l’égard des sites et contenus de publications indépendantes.
Les acheteurs recherchent activement des sites de médias indépendants (comme TechTarget et Data Science Central), des sites d’analystes (tels que l’Enterprise Strategy Group, Gartner et Forrester) et des évaluations de solutions tierces. Par conséquent, en tant que professionnel de la vente ou du marketing, il est impératif de 1) faire connaître la présence de votre marque dans ces espaces et 2) tirer parti de ces types de contenu pour votre propre stratégie de contenu.
Pour ce faire, envisagez de combiner cette dynamique de recherche autonome avec la diffusion de contenu d’analystes afin de satisfaire l’appétit insatiable des acheteurs pour des pièces tierces. Commandez ou investissez dans la création de contenus indépendants et d’analystes, ainsi que de recherches à promouvoir, par exemple, via des campagnes de marketing par e-mail, en les mettant en avant lors de conversations lors de webinaires d’experts, en les affichant sur votre site et en les hébergeant dans votre bibliothèque de ressources. En effet, 49 % des acheteurs en informatique ont déclaré effectuer des recherches sur les sites des fournisseurs de technologies ; utilisez cela à votre avantage en présentant aux acheteurs le contenu qu’ils recherchent.
L’importance du contenu numérique et de l’auto-service
les acheteurs de technologies continuent de privilégier la recherche autonome et numérique avant d’interagir avec les équipes de vente. 63 % des participants à l’enquête ont convenu que les informations qu’ils trouvent en ligne (sans avoir à contacter un représentant commercial) les aident suffisamment à établir leur liste restreinte de fournisseurs. Ainsi, rencontrez vos prospects là où ils se trouvent en complétant vos médias d’auto-service et d’auto-éducation avec du contenu rédigé par des experts ou des analystes, car ces types de contenu sont très demandés.
Cela dit, discuter avec des représentants commerciaux reste important pour les acheteurs en informatique ; et lorsqu’ils le font, ils ont besoin de conseils techniques. Positionnez vos représentants commerciaux pour réussir en les encourageant à préparer les prospects potentiels avec le contenu technique de votre marque, adapté à leurs besoins spécifiques en matière de recherche et de technologie, et vous serez sur la bonne voie pour attirer de nouveaux clients.
Pour en savoir plus sur la valeur du contenu tiers et basé sur l’expertise, consultez l’article intitulé « La valeur du contenu tiers indépendant », qui explique davantage pourquoi le contenu d’experts est votre atout secret et pourquoi le contenu tiers est si efficace pour engager les acheteurs.
