Technologie
Dans le monde dynamique des partenariats technologiques, les responsables marketing partenaires doivent être polyvalents et adaptables, à l’image d’un « couteau suisse ». Contrairement à d’autres professionnels du marketing, vous n’avez pas toujours le luxe de vous concentrer sur une seule discipline. Vous êtes impliqué dans tous les aspects, de la planification conjointe de la mise sur le marché et de la communication à la création de contenu, en passant par la génération de demande, la gestion des budgets et le reporting sur l’impact des pipelines. Cela ressemble beaucoup aux responsabilités d’un directeur marketing, n’est-ce pas ?
Compétences et état d’esprit nécessaires pour réussir
Alors, quelles compétences et quel état d’esprit sont nécessaires pour exceller en tant que leader du marketing partenaire aujourd’hui ? Anita Covelli, directrice du marketing partenaire chez TechTarget, a récemment échangé avec des leaders du marketing partenaire, dont Tricia Jennett (directrice senior, marketing partenaire mondial chez NetApp), Matt Davison (VP, marketing et communications chez SoftwareOne) et Anne-Marie Clegg (responsable marketing partenaire mondial chez Skyhigh Security), pour discuter des compétences interpersonnelles essentielles à la réussite dans ce domaine.
Écoute et communication efficace
Au cours des dernières années, l’industrie a connu d’énormes bouleversements. Entre la pandémie mondiale, l’essor de la transformation numérique et les avancées technologiques en matière d’intelligence artificielle, nous sommes plongés dans un environnement de changement rapide et d’incertitude.
Anne-Marie souligne que la meilleure façon de réduire cette incertitude est d’écouter et de communiquer de manière efficace. « Lorsque vous disposez d’un cadre pour communiquer avec un large éventail de parties prenantes internes et partenaires, vous pouvez intégrer cela dans votre stratégie et diffuser le message au fur et à mesure que les changements se produisent. »
Elle recommande d’établir un rythme de communication avec les partenaires, comme une newsletter régulière et des webinaires pour les partenariats communautaires, ainsi que des enquêtes de feedback régulières pour apporter des ajustements pertinents face aux défis des partenaires. Pour les partenariats stratégiques, il est conseillé d’adopter une approche encore plus ciblée et personnalisée.
En somme, les stratégies de communication doivent être bénéfiques pour toutes les parties et créer des synergies.
Établir des bases solides
« Construire cette base est essentiel pour pouvoir s’adapter rapidement et embarquer d’autres personnes avec vous. Prenez le temps d’expliquer la valeur du marketing partenaire à vos parties prenantes internes dès votre arrivée… Avec cette fondation, vous pouvez accélérer les progrès avec vos interlocuteurs », souligne Anne-Marie.
Créer des expériences fondamentales conduit à une meilleure stratégie globale et, idéalement, à des résultats améliorés. Anita ajoute : « Je pense que le plaidoyer interne est un point crucial. Beaucoup de gens ne comprennent tout simplement pas l’écosystème des partenaires et le marketing partenaire, donc défendre continuellement la valeur du marketing partenaire au sein de votre organisation est essentiel. »
La patience, une vertu clé
Matt soutient que la patience est un élément majeur du succès en marketing partenaire. « Vous pouvez avoir les bons plans et approches, mais le timing peut ne pas être favorable. »
Des stratégies efficaces ne le sont que si les partenaires sont alignés et à un niveau de maturité adéquat pour les mettre en œuvre. Si les partenaires ne sont pas prêts pour le « bon » plan, il est crucial de revenir aux bases et de construire une fondation solide.
Avec des objectifs de pipeline agressifs et des cibles de revenus, les responsables marketing partenaires peuvent être tentés d’être trop insistants avec leurs partenaires. Cela peut entraîner de mauvaises expériences et des partenariats échoués. La patience et l’empathie sont donc essentielles pour établir des partenariats sains et efficaces.
L’influence, un atout indispensable
La capacité d’influencer les partenaires et leurs utilisateurs finaux est cruciale pour réussir. Matt explique : « Les personnes avec lesquelles vous travaillez sont souvent submergées par des demandes de lancement de nouvelles campagnes, d’organisation d’événements, de création de supports, etc. Avoir la capacité d’influencer de manière concise ce qui est important pour eux est essentiel à votre succès. »
En fin de compte, les partenaires sont souvent de petites équipes avec des ressources limitées, et les responsables marketing partenaires n’ont pas toujours le contrôle sur ces ressources. Influencer au-dessus et en dessous de votre rôle en tant que responsable marketing partenaire et amener les gens à adhérer à vos objectifs est vital pour un succès continu et une priorisation efficace.
Bien que les compétences techniques soient importantes, se concentrer sur les compétences interpersonnelles en tant que responsable marketing partenaire favorisera des partenariats durables et de meilleures relations. Si vous souhaitez en savoir plus sur les compétences nécessaires pour évoluer et réussir dans un rôle de marketing partenaire, visionnez notre webinaire à la demande : Devenir votre propre CMO : Prendre les rênes en tant que leader du marketing partenaire.
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