Les modèles de croissance axés sur le produit (PLG) favorisent une autonomie accrue des acheteurs dans leur recherche d’informations sur les technologies, surpassant les années précédentes. Le PLG incite les acheteurs à explorer et à évaluer les solutions de manière autonome, en s’appuyant sur des avis de pairs, des webinaires, des événements en personne, des essais interactifs, du contenu fourni par les fournisseurs et les réseaux sociaux. Cette indépendance permet aux acheteurs d’explorer en profondeur les caractéristiques des produits, de comprendre leurs fonctionnalités et d’évaluer la proposition de valeur à leur propre rythme.
Bien que les outils et sources d’auto-éducation soient des canaux précieux pour les acheteurs, ils ne peuvent pas remplacer les connaissances approfondies et les perspectives offertes par des experts. Pour élaborer une stratégie de contenu efficace, il est essentiel de rencontrer les acheteurs là où ils effectuent leurs recherches et de leur fournir une multitude d’opportunités d’auto-service en utilisant du contenu rédigé par des experts.
Les acheteurs sont de plus en plus exigeants et recherchent un contenu technique validé, objectif et pertinent qui répond à leurs besoins spécifiques d’achat. Pour ces acheteurs, l’orientation d’experts est cruciale, ce qui a entraîné une augmentation significative de la dépendance vis-à-vis des sites et contenus d’analystes au cours de l’année écoulée (36 % d’augmentation par rapport à l’année précédente). Selon l’étude 2024 Media Consumption Study de TechTarget et de l’Enterprise Strategy Group (ESG), 60 % des répondants ont déclaré s’appuyer sur des sites et contenus d’analystes lors de la recherche de solutions technologiques potentielles, tandis que 59 % ont mentionné leur dépendance à l’égard des sites et contenus de publications indépendantes.
Les acheteurs recherchent activement des sites de médias indépendants (comme TechTarget et Data Science Central), des sites d’analystes (tels que l’Enterprise Strategy Group, Gartner et Forrester) et des évaluations de solutions tierces. Par conséquent, en tant que professionnel des ventes ou du marketing, il est crucial de 1) faire connaître la présence de votre marque dans ces espaces et 2) tirer parti de ces types de contenu pour votre propre stratégie de contenu.
Pour ce faire, envisagez de combiner cette dynamique de recherche en libre-service avec la diffusion de contenu d’analystes afin de satisfaire l’appétit insatiable des acheteurs pour des pièces tierces. Commandez ou investissez dans la création de contenus indépendants et d’analystes, et de recherches à promouvoir, par exemple, via des campagnes de marketing par e-mail, en les mettant en avant lors de webinaires d’experts, en les affichant sur votre site et en les hébergeant dans votre bibliothèque de ressources. Après tout, 49 % des acheteurs en informatique ont déclaré qu’ils effectuaient des recherches sur les sites des fournisseurs de technologies – utilisez cela à votre avantage en présentant aux acheteurs le contenu qu’ils désirent.
Le contenu numérique et en libre-service domine
les acheteurs de technologies continuent de privilégier la recherche numérique autonome avant d’interagir avec les équipes de vente. 63 % des participants à l’enquête ont convenu que les informations qu’ils trouvent en ligne (sans contacter un représentant commercial) les aident suffisamment à établir leur liste de fournisseurs. Ainsi, rencontrez vos prospects là où ils se trouvent en complétant vos médias d’auto-service et d’auto-éducation existants avec du contenu rédigé par des experts ou des analystes, car ces types de contenu sont en forte demande.
Pour en savoir plus sur la valeur du contenu tiers et basé sur l’expertise, consultez La valeur du contenu tiers indépendant, qui explique davantage pourquoi le contenu d’experts est votre arme secrète et pourquoi le contenu tiers est si efficace pour engager les acheteurs.
